寵物店會(huì)有這樣的現(xiàn)象，幾個(gè)員工在美容室里累死累活一整天還不如一個(gè)銷售在外面賣產(chǎn)品的業(yè)績(jī)好。美容服務(wù)本身就受限于人力效率、時(shí)間、服務(wù)空間，如果該顧客還沒(méi)有產(chǎn)生其它購(gòu)買行為，那么此次的服務(wù)并沒(méi)有為店面產(chǎn)生很大的利潤(rùn)。如何讓客戶在享受服務(wù)產(chǎn)生連帶消費(fèi)的行為？
顧客產(chǎn)生連帶消費(fèi)可能會(huì)有以下兩個(gè)動(dòng)機(jī)。其一，前一個(gè)消費(fèi)行為產(chǎn)生的連帶需求。工作人員給狗狗洗護(hù)時(shí)發(fā)現(xiàn)狗狗耳朵存在健康問(wèn)題，顧客為此產(chǎn)生了消費(fèi)耳疾產(chǎn)品的需求;其二，在完成前一個(gè)消費(fèi)行為的過(guò)程中被激發(fā)了購(gòu)買行為，比如客人在等待狗狗洗護(hù)過(guò)程中對(duì)一款產(chǎn)品產(chǎn)生了深厚的興趣。我們要明白，沒(méi)有絕對(duì)成交的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，所以需要人力去推進(jìn)。是否真正達(dá)成連帶消費(fèi)，取決于客戶是否需要比價(jià)以及客戶是否感受到當(dāng)前問(wèn)題的緊迫性。
當(dāng)你把某種產(chǎn)品推銷給顧客時(shí)，顧客會(huì)存在比價(jià)行為，這就需要我們?cè)谶M(jìn)貨時(shí)，同一類產(chǎn)品至少要進(jìn)兩個(gè)品牌，讓顧客有第二種選擇的機(jī)會(huì)。那又如何讓顧客了解到當(dāng)前問(wèn)題的緊迫性?在給客人闡述問(wèn)題時(shí)一定要客觀，并給客人比較中肯的建議，切莫夸大其詞。同時(shí)要了解透徹每個(gè)產(chǎn)品的作用，讓客戶覺(jué)得這就是需要購(gòu)買的。
1、讓客戶參與體驗(yàn)
這點(diǎn)對(duì)店面銷售成交具有重大作用，門(mén)店可以提供免費(fèi)試玩的玩具、試吃的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客帶著狗狗參與進(jìn)來(lái)，這樣體驗(yàn)的過(guò)程極大概率會(huì)讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為。
2、溝通捕捉成交機(jī)會(huì)
不要一上來(lái)就硬性推銷產(chǎn)品，這樣只會(huì)引起顧客反感。不會(huì)聊天，可以隨便聊聊。在溝通過(guò)程中，我們可以得到幾個(gè)信息：發(fā)現(xiàn)客戶家中沒(méi)有哪個(gè)產(chǎn)品或是哪個(gè)產(chǎn)品馬上需要購(gòu)買;發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)一部分寵物知識(shí)并不了解，店員在普及過(guò)程中可以順帶介紹產(chǎn)品;發(fā)現(xiàn)客戶正嘗試改變使用某類產(chǎn)品我們可以給出可行性建議
3、大膽地要求成交
在你一通游說(shuō)之后，其實(shí)客人明明已經(jīng)傾向于購(gòu)買了，結(jié)果話到你嘴里就是“考慮一下!”這么一說(shuō)，就讓客人有考慮的機(jī)會(huì)，不妨大膽地說(shuō)“挺好的，買一個(gè)。”
連帶消費(fèi)行為是每一位寵物店主都要研究的問(wèn)題，我們都要不斷地學(xué)習(xí)探索。